Strategie in vanzari – Ce e ieftin e scump
Multi agenti de vanzari mi-au semnalat ca au dificultati in a vinde un produs sau un serviciu care este mai scump. Din experienta proprie pot sa afirm ca oamenii nu cumpara numai produsele care au cel mai mic pret. Mi-am propus in acest articol sa explic cum putem demonstra clientilor ca produsele scumpe sunt o alegere fericita. Poti sa vezi mai jos cum sa pozitionezi oferta ta (mai scumpa) fata de una mai ieftina.
Oamenii au mai multe criterii in functie de care achizitioneaza, fara a se limita la acestea:
- Persoana care face vanzarea (ii place sau nu-i place)
- Beneficiile imediate
- Beneficiile pe termen lung
- Parerea despre produs
- Raportul pret/calitate
- Bugetul disponibil
- Marca produsului sau a serviciului
Realitatea ne demonstreaza permanent ca nu se vand doar cele mai ieftine produse sau servicii. Intrebarea de o mie de puncte este cum faci sa vinzi un produs foarte scump? In cursurile noastre de negociere si vanzari prezentam mai multe modalitati, insa in acest articol ma voi rezuma la una din ele care functioneaza in multe cazuri.
Intrebarea pe care o pun este simpla:
Poti demonstra ca produsul tau scump este de fapt foarte ieftin?
Cand un client spune ca vrea sa cumpere un produs mai ieftin, in acel moment eu sunt bucuros, pentru ca isi intinde singur o capcana si imi ofera posibilitatea sa demonstrez ca ce este ieftin este scump si, cumparand de la mine, el ia un produs foarte ieftin. Poti face un joc de cuvinte si de argumente perfect fundamentat, asa cum veti vedea in exemplul de mai jos:
Exemplu: Telefon mobil clasic versus telefon cu tastatura completa
Presupunem ca telefonul simplu costa 50 E, iar cel performant cu tastatura completa costa 200 E. Este o diferenta de patru ori mai mare. In asemenea situatii putem pune intrebari de genul:
- Este importanta imaginea dumneavoastra? Cat ar valora?
- Scrieti mesaje? Puteti scrie un mesaj in jumatate din timp. Economisiti 30 de secunde la fiecare mesaj,asfel ca veti scrie poate cateva mii in plus. Cat valoreaza o secunda din viata dumneavoastra? Poate 10 centi, poate mai mult. Daca ar valora 10 centi si ati scrie 2000 de mesaje in urmatorii 2 ani, inseamna o economie de 200 de E, de exemplu.
- Navigati pe internet? Puteti raspunde rapid la e-mail-urile importante, ceea ce va poate aduce afaceri profitabile de sute sau chiar mii de euro, deoarece partenerii de afaceri apreciaza promptitudinea.
Intrebarile pot continua, acestea au doar valoare de exemplu pentru a intelege tehnica. Evident, intrebarile trebuie adaptate contextului, interlocutorului si produsului pe care-l oferiti. Ideea este simpla, trebuie sa gasiti acele lucruri care fac diferenta si sa incercati o cuantificare financiara a acestora. Practic, exagerand putin, in 2-3 ani, telefonul de 200 E va poate ajuta sa castigati mii de euro. Telefonul de 50 E nu prea ofera aceste posibilitati.
Vedem cum ce e ieftin e scump pentru ca punctand anumite diferente puteti sa-l convingeti ca ceea ce-i oferiti nu este mai scump, ba din contra, este foarte, foarte ieftin, ii aduce chiar si profit. Poate da 50 E fara sa aiba beneficii sau poate da 200 E si sa castige mii de euro. Deci care telefon este mai ieftin?
Ar putea sa va placa aceasta strategie de negociere pentru ca ofera o cale de trecere peste impas. Cheia este punctarea beneficiilor si valorizarea lor. Oamenii nu vor sa faca afaceri proaste si se pot gandi la ceea ce le vei spune. La nivel inconstient fiecare om, intr-o masura mai mare sau mai mica, face acest lucru. Daca veti merge intr-un supermarket veti observa o gama foarte mare de produse, si veti vedea ca nu doar cele mai ieftine se vand, ci si cele din alte categorii pentru ca oamenii, la nivel inconstient, judeca valoarea produsului si nu pretul. Decizia se ia inconstient si, de cele mai multe ori, in mod automat. Multi oamenii nu vor cumpara cel mai ieftin produs…tocmai pentru ca este cel mai ieftin.
Incercati tehnica, puneti o valoare pentru ceea ce oferiti si daca interlocutorul nu raspunde incepeti sa cuantificati beneficiile a ceea ce aveti de oferit. Inclusiv a lucra cu dumneavoastra poate fi un beneficiu.
Vanzatorii profesionisti nu se tem ca exista produse mai ieftine. Ei vor trece la actiune si vor explica cum produsul sau serviciul este extrem de ieftin, cand el este de fapt foarte scump, iar produsul pe care-l ofera, aducand nenumarate beneficii, devine aproape o sursa de bani.
Experimentati tehnica si veti avea rezultate foarte bune. Puteti accesa si Programul Negociatorul(detalii pe www.traininguri.ro). Doresc sa fac avertizarea ca aceasta tehnica functioneaza in multe cazuri, dar nu in toate. Un negociator experimentat va intui imediat ce tehnica se potriveste mai bine fiecarei situatii. A negocia este un lucru frumos, care te face sa pretuiesti mai mult ceea ce ai de oferit si iti creste totodata increderea in tine pe masura ce obtii rezultate remarcabile. Negociem permanent in afaceri, la serviciu sau in viata personala.
Daca mai aveti intrebari legate de negociere puteti oricand sa accesati blogul meu personal ( www.marian-rujoiu.ro) sau sa-mi scrieti un e-mail la adresa rujoiu@traininguri.ro
Retineti: In viata si in afaceri nu primiti ceea ce meritati , ci ceea ce negociati!
Scris de Marian Rujoiu
Trainer Extreme Training, the way to excellence
http://www.traininguri.ro
